Proteger la reserva para convertir mejor: la seguridad como nueva palanca del canal directo hotelero

En el canal directo, convertir demanda en reservas es cada vez más complejo. El precio sigue siendo importante, pero ya no es el único factor que influye en la decisión de compra. La confianza también cuenta.

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Cuando un viajero reserva una tarifa no reembolsable, no solo evalúa cuánto puede ahorrar, sino también qué ocurrirá si surge un imprevisto y no puede viajar.

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Y cuando la percepción de riesgo es elevada, aumentan las probabilidades de abandono durante el proceso de compra.

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Para los hoteles, el reto es claro: ¿cómo ofrecer mayor tranquilidad al huésped sin renunciar a la rentabilidad de las tarifas prepago? ¿Cómo reducir el riesgo percibido sin convertir todas las reservas en tarifas flexibles?

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La respuesta pasa por un cambio de enfoque: dejar de pensar en la protección como un servicio extra y empezar a entenderla como una herramienta estratégica de captación, conversión y rentabilidad.

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Cuando la confianza se traduce en más reservas

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Las tarifas no reembolsables forman parte esencial de la estrategia de distribución hotelera porque permiten proteger ingresos, anticipar demanda y mejorar la rentabilidad. Sin embargo, también exigen al viajero asumir un mayor compromiso en el momento de reservar.

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Y ahí es donde la protección de la reserva aporta un valor diferencial.

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La protección no pretende convertir una tarifa no reembolsable en una tarifa flexible, sino hacerla más atractiva y fácil de vender. Mantiene las ventajas del prepago para el hotel mientras reduce la incertidumbre para el cliente ante determinados imprevistos cubiertos.

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El resultado es un cambio en la percepción de la reserva. El viajero ya no evalúa únicamente las condiciones de cancelación o el precio final. También valora las garantías que le permiten reservar con mayor confianza.

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Para el hotel, esto se traduce en beneficios directos:

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• Impulsar la conversión de tarifas prepago y no reembolsables.

• Reducir cancelaciones y proteger el revenue previsto.

• Diferenciar el canal directo frente a OTA y otros intermediarios.

• Maximizar la rentabilidad sin renunciar a las ventajas del prepago.

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En un mercado donde la confianza influye cada vez más en la decisión de compra, la protección deja de ser un complemento asociado a la reserva para convertirse en una herramienta capaz de reforzar la propuesta de valor del canal directo y favorecer la conversión de productos especialmente rentables para el hotel.

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Cuando la protección también impulsa el revenue

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El impacto de la protección de la reserva va más allá de la percepción del cliente. En la práctica, varios hoteles ya han demostrado cómo una mayor sensación de confianza puede traducirse en mejores resultados comerciales.

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Valentin Hotels & Resorts registró:

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• +32% de revenue en tarifas no reembolsables.

• +44% de reservas no reembolsables.

• -57% de cancelaciones.

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Por su parte, Cas Saboners consiguió:

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• +18% de revenue en tarifas no reembolsables.

• +34% de reservas no reembolsables.

• -42% de cancelaciones.

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Resultados que muestran cómo reducir el riesgo percibido por el viajero puede traducirse en una mayor conversión, más revenue y un mejor rendimiento de las tarifas de mayor rentabilidad.

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FlexMyRoom y Grupo Atlantigo: una incorporación que refuerza el conocimiento hotelero

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La incorporación de FlexMyRoom a Grupo Atlantigo, al que también pertenece nuestro partner Intermundial, refuerza una propuesta especializada en protección de reservas diseñada para ayudar a los hoteles a mejorar el rendimiento de su canal directo.

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Para la propuesta conjunta de Roiback e Atlantigo, esta incorporación suma nuevas capacidades y conocimiento especializado en un momento en el que la confianza y la conversión tienen un peso creciente en la decisión de compra del viajero.

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Esta colaboración combina tres áreas de conocimiento complementarias:

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• Roiback, con su experiencia en tecnología y estrategia de venta directa.

• Intermundial, como especialista en seguros y asistencia en viaje.

• FlexMyRoom, con una amplia trayectoria acompañando y alineando los seguros de viaje en la estrategia comercial de los hoteles.

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Durante años, FlexMyRoom ha simplificado los seguros de cancelación y de asistencia en viaje acercándolos a los hoteles y a sus huéspedes, con una experiencia sencilla y sincera, sin complicaciones.

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La combinación de estas tres capacidades refuerza una propuesta común con un objetivo claro: ayudar a los hoteles a aumentar la conversión y diferenciar su canal directo, mejorar la experiencia del cliente y maximizar la rentabilidad de cada reserva.

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No es un coste. Es una inversión en conversión y rentabilidad

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Uno de los errores más habituales al analizar este tipo de soluciones es evaluarlas exclusivamente desde una perspectiva de coste. Sin embargo, la pregunta correcta no debería ser cuánto cuesta incorporar protección a una reserva. La pregunta debería ser cuánto valor genera y qué impacto puede tener sobre la conversión, el revenue y la rentabilidad del canal directo.

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Si una solución contribuye a incrementar la confianza del cliente, reducir objeciones durante el proceso de compra y aumentar la conversión de tarifas de mayor rentabilidad, su impacto trasciende ampliamente el ámbito asegurador.

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Por eso, la protección debe entenderse como una inversión en confianza.

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Y en el canal directo, la confianza tiene una consecuencia muy tangible: más reservas.

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Conclusión

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Hoy, la decisión de reserva no depende únicamente del precio. Los viajeros también valoran la seguridad, la flexibilidad y la confianza que perciben durante el proceso de compra.

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Al incorporar las soluciones de protección de Roiback en la reserva, los hoteles pueden reforzar la propuesta de valor de su canal directo, reducir barreras a la compra y hacer más atractivas tarifas especialmente rentables, como las prepago o no reembolsables.

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Porque el objetivo no es añadir un servicio más a la reserva. Es ayudar a convertir más demanda en reservas confirmadas, proteger el revenue previsto y maximizar el rendimiento del canal directo.

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Aquellos hoteles capaces de generar mayor confianza en el momento de la compra estarán mejor posicionados para diferenciarse, aumentar la conversión y captar más reservas directas.

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¿Quieres aumentar la conversión de tus tarifas prepago sin renunciar a la rentabilidad? Habla con nuestros expertos y descubre cómo integrar soluciones de protección puede ayudarte a aportar más valor a la reserva, reforzar la confianza del cliente y maximizar el rendimiento de tu canal directo.

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