Paridad de precios, ¿Una utopía?

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March 1, 2024

Marcos Yudici

Vivimos en un momento de tanta competencia en el sector hotelero que se ‘pelea’ cada reserva con la intermediación, ¿Verdad? Son muchos los canales a controlar para que no haya disparidades y además muchas variables: mercados, noches de estancia, dispositivos e incluso franja horaria o día de la semana en el que se hace la reserva…

 

Lo que está claro es que más allá de conseguir la reserva, las disparidades producen una serie de consecuencias negativas para tu hotel y tu marca:

 

Las disparidades reducen la cantidad de reservas directas ya que otros compiten contra ti con mejores tarifas por el mismo producto, que no olvidemos es tuyo. En consecuencia, producen una menor rentabilidad para el hotel. Las disparidades también pueden traer un tipo de cliente que no interesa para tu hotel (que viene ‘solo’ por precio y que después no consume otros productos o servicios).

Otro punto y no menos importante, es que al ser clientes intermediados, se complica trabajar tu programa de fidelización y generar una relación con ellos.

 

Prevenir mejor que curar

 

Tener una clara y bien definida estrategia de distribución te facilitará el control de la paridad. Nuestros consejos:

 

●  Revisa los contratos con nuevos distribuidores y trata de incluir cláusulas de precio vinculante que fijen unas consecuencias en el caso de no respetarlos.

●  Menos es más. Tener muchos canales abiertos no significa vender más ni que nos vayan a aportar más clientes. Debes centrarte en aquellos canales que te ofrezcan rentabilidad y que por ejemplo ofrecen pago en hotel, para poder controlar el precio final.

●  No compitas contra ti mismo. En algunos casos, puedes estar ofreciendo habitaciones a través de varios canales para un mismo público objetivo. Suele coincidir con canales cuyo modelo de negocio para la venta es la generación de disparidades por lo que no aumentamos ventas sino que perdemos el control de nuestra distribución.

●  Enfoca tu estrategia de distribución a la venta directa. Ofrecer mejores condiciones en tus tarifas o tarifas exclusivas garantizadas ayudará a que el usuario acabe reservando directamente. Puedes ofrecer descuentos directos con promocodes, añadir pensiones gratuitas, incluir mejoras en las condiciones de la reserva…etc.

 

¿Puedes controlar las disparidades?

 

La tecnología es siempre una ayuda ahorrando tiempo, facilita informes con datos valiosos y evita errores. Todo revenue necesita como herramienta de trabajo un buen ‘Rate shopper’

Si aún así no te planteas contratar una herramienta que lo haga puedes controlar las disparidades de forma manual, con mucha paciencia e incluso teniendo que realizar reservas con tu propia tarjeta para poder identificar la fuente de estas. En cualquier caso, tienes otras herramientas que puedes utilizar como los Metacomparadores.

Gracias a la conectividad y al alcance que tienen los metabuscadores, podrás detectar disparidades que puedan estar llevando a cabo tus distribuidores. Ten en cuenta que hay muchos factores que van a influir en las tarifas mostradas y quizá tengas que hacer las búsquedas en diferentes momentos del día, con diferente número de huéspedes, número de noches o incluso cambiando el dominio del buscador a otros países para identificar los precios que se muestran en otros mercados.

Comunicalo con firmeza y si persisten, actúa. Cuando hayas identificado la disparidad, haz capturas de pantalla y comunícalo al canal de distribución que sea responsable de la disparidad. Si el problema persiste, solo te quedará un arma, aplicar un suplemento a ese canal o incluso cerrar temporalmente ventas a ese canal. 

Y si no puedes controlar la paridad, ¡Dale la vuelta a la situación!

Genera disparidades positivas hacia tu canal directo. ¿Cómo?

 

  • Tarifas y valores adicionales exclusivos: reserva siempre las promos y ofertas más atractivas para tu canal directo. (Ej: Early check in, Late check out, SPA gratis, etc.)
  • Protege tu inventario: siempre debes reservar una parte para tu canal directo e incluso ofrecer habitaciones exclusivas que ningún otro distribuidor u OTA disponga.
  • Fidelización: utiliza tu propio programa como hacen las OTAS. Nuestro motor, no sólo posibilita ofrecer descuentos a clientes registrados, sino que permite segmentarlos por niveles con distintas ventajas o descuentos que te ayudarán a crear ese engagement y a optimizar tu rentabilidad (no todas las ventajas deben ser reducción de precio).
  • Mejores tarifas en metabuscadores: gracias a la integración directa que tenemos con los grandes metabuscadores (Google HA, Tripadvisor, trivago…) puedes enviar distintos descuentos o suplementos para tu canal directo a los clientes que consultan tu hotel en metas, de esta forma puedes ser más competitivo vs OTAs en estos canales.
  • Descuentos opacos: las OTAs cada vez son más agresivas con sus estrategias “opacas” como descuentos por dispositivo móvil, promocodes, descuentos por tramos horarios, etc. Todas esas funcionalidades puedes trabajarlas también en tu canal directo gracias a nuestro booking engine.
  • Flexibilización del pago. Un factor cada vez más importante para el cliente es cuándo y cómo pagar su reserva. Facilitar esto mediante políticas de pago flexibles y exclusivas en tu canal directo puede ser un punto diferenciador (pago a la llegada, tarifas semiflexibles, pagos a plazos sin intereses…) o incluso métodos de pago alternativos (PayPal, Bizum, etc..) gracias a nuestro producto ePayments Manager.
  • Ofrece hiperpersonalización:

            - Con Hotelverse y nuestra integración con su gemelo digital, podrás ofrecer una propuesta de valor irreplicable por parte de las OTAs.

            - Con THN (The Hotels Network) y su herramienta Price Match, podrás ofrecer descuentos personalizados en función del origen de la búsqueda del usuario para crear una paridad positiva para tu canal directo y que acabe reservando.

Recuerda, como dice el refrán ‘Si no puedes con tu enemigo ¡únete a él!’. Si las disparidades suponen un dolor de cabeza para ti, define una buena estrategia de distribución y luego adelántate a otros canales y genera disparidades positivas en tu canal directo.

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