Sencillos consejos para mejorar la venta directa de un hotel

 

Es muy sencillo, existe una fórmula mágica infalible:

Visitas x Conversión x ADR = Éxito

La realidad no es tan sencilla como una simple fórmula en papel, aunque si analizamos los 3 factores por separado podemos trabajar en cada uno de ellos. Tratar de conseguir el mayor tráfico de calidad hacia nuestra web, convertir a ventas esas visitas y procurar vender al mejor precio posible en todo momento. Para cada área hay distintas técnicas que nos pueden llevar al éxito.

Hay muchas áreas a trabajar que afectan a cada uno de estos 3 factores, pero vamos a comentar solo algunos de los más importantes:

La estrategia de distribución del canal directo

Diría que al final esto es la clave de todo. Según enfoques tu estrategia tendrás unos resultados u otros. Pero enfocarla hacia un modelo que desarrolle el canal directo, aunque sea poco a poco, tiene muchas ventajas:

  • Costes de adquisición inferiores: 16-30% OTAs y otros canales a los de la venta directa que están muy lejos de éstos incluyendo costes de marketing.
  • Mayor rentabilidad.
  • Más control sobre el producto, precio e información del cliente.
  • El ADR de la venta directa por lo general es más alto que en las OTAs, ya que es un canal más favorable a la hora de vender una habitación premium, hacer un upgrade, paquete o extra.
  • La venta directa tiene unos ratios de cancelación menores. Las OTAs suelen rondar el 40% y directo 10-15%.
  • Más facilidad para fidelizar un cliente directo que el de una OTA.

Competitividad

El precio sigue siendo una de las variables que más afecta a la conversión de tu canal directo. Tus clientes deberían poder reservar siempre la mejor tarifa/oferta en la web oficial.

No voy a soltar el discurso de las disparidades, pero asegúrate de que no hay OTAs con tarifas más baratas y, si las hay, procura actuar en algún sentido. Se estima que de media la venta directa de hoteles independientes ronda el 20%. De ellos, los hoteles que tienen precios más elevados en sus páginas venden un 2% en su canal directo, los que tienen precios similares un 15% y los que tienen precios más económicos un 27%. Hay varias formas de competir de tú a tú con las OTAs, y para ello debes tener una estrategia de marketing clara y un motor de reservas preparado para cubrir todas las necesidades.

Página web

Qué decir... Es fundamental tener una página web oficial con un diseño impactante y enfocado a la venta. Muchas de las visitas que recibe un hotel son segundas visitas que provienen de una OTA, cuando vuelve a buscar en Google por el nombre de tu hotel. En esa segunda visita es cuando te la juegas y en los primeros 3 segundos es cuando el usuario decidirá si se queda o se va.

La navegación tiene que ser fácil e intuitiva, rápida y en pocos pasos. Y el contenido único y personalizado, con un trabajo de SEO OnPage excelente. Trabaja los idiomas que necesites, cuantos más mejor y busca implementar todas las fórmulas de pago posibles.

Solución móvil

Clave. Las búsquedas por móvil han superado ya a las de desktop. La solución móvil es vital y debe tener un diseño simple, intuitivo y totalmente adaptado, prácticamente como una App.

Debe ser rápida, rápida y rápida. La velocidad de la web móvil es uno de los aspectos que más afecta a la tasa de conversión. El 40% de los usuarios abandonarán si la web tarda más de 3 segundos en cargar.

Motor de reservas

Lo comentado antes. Debe ser muy intuitivo, fácil y con pocos pasos. Centrado totalmente en conversión. Muy rápido en rendimiento y fácil de gestionar a través de tu extranet. Debe ser capaz entre otras cosas de poder conectar promociones en las distintas páginas de la web y canales de tráfico. Aceptar todas las opciones de pago posible y tener integración con las principales herramientas de Channel Manager, PMS o Metabuscadores.

Tráfico y marketing digital

¿Estás invirtiendo lo suficiente? Por buen motor que tengas, si no le metemos gasolina no vamos a ningún lado.

Debemos hacer una planificación. Toda web o establecimiento puede y debe hacerlo sin excusas, desde las grandes cadenas hasta los hoteles más pequeños, cada uno teniendo en cuenta sus objetivos y recursos.
 

                                                                      
 

Debemos analizar, plantear objetivos, planificar acciones, implementarlas, hacer seguimiento y realizar correcciones. Lo bonito del marketing digital es que es muy flexible a la hora de probar, medir y sacar conclusiones. Si no sabes muy bien cuanto debes invertir, puedes usar la regla del 4%. Invierte un 4% de lo facturado por tu canal directo. Esto te puede servir como orientación.
 

                                                                      
 

Muy importante comentar que prácticamente el 80% de los usuarios comienzan su búsqueda de un viaje por un buscador. En este sentido el mapa de tráfico online ha cambiado mucho en los últimos años y hay que adaptarse. El tráfico orgánico ha bajado y el de pago ha cogido más peso. En 2015 el tráfico de pago suponía una media del 38% y el orgánico del 62%. En 2017 ha cambiado y el tráfico de pago supone ya un 58% del total.

El SEO por Marca de hotel ha sido relegado a posiciones más bajas y se ha hecho más necesario que nunca para invertir en tráfico de pago:
 

                                                                                         

 

                                                                                          

 

Pero OJO, ¡El SEO no ha muerto! Para nada, es igual de importante que antes. Cuando muera ya nos enteraremos porque muchos negocios tendrán que cerrar. Aún representa el 30%, 40% o 50% del tráfico general, así que mucho cuidado. Hay que cuidar el contenido, que sea fresco actualizado y de calidad. Hay que seguir respetando las reglas: sitemaps, robots, Google Search Console, headers, microformatos, etc. Implementar la navegación en entorno seguro HTTPS en todas las páginas, diseño limpio y funcional para reducir tasa de rebote, velocidad, velocidad y velocidad, pensar en indexación móvil y realizar un linkbuilding inteligente. 

Reputación online y fidelización

Como últimos puntos a destacar podríamos hablar sobre la reputación online. El 93% de las personas considera los comentarios de los demás importantes a la hora de elegir un hotel. De media solo el 36% de los hoteles responde a las opiniones de los clientes. ¿Por qué? Si son importantes, ¿por qué no responder?

El 79% de las valoraciones de los usuarios son de 4 y 5 estrellas (bueno o muy bueno) y casi un 40% de usuarios estaría dispuesto a pagar más por hoteles con opiniones positivas. Entonces, ¿a qué esperas? ¡Contesta! Contrata un sistema de reputación online o un motor de reservas con uno propio. Responde rápido, tanto a los positivos como a los negativos, envía un email post estancia y educa al personal de tu hotel para que sea atento durante la estancia porque generará siempre buenas opiniones.

Busca la fidelización. Un cliente fidelizado es mucho más barato y rentable que uno captado. El coste de captarlo puede rondar el 20% desde OTAs o entre 4-15% desde directo, sumando costes de marketing y proveedor de motor. Si lo retenemos podría bajar al 7-10%, incluyendo un descuento especial más el proveedor del motor. Con cada cliente retenido puedes ahorrar entre un 9-12% respecto a la reserva de una OTA. Hay varias formas para trabajar esto: suscripción newsletter, check in-check out, segmentar CRM, redes sociales, email pre y post estancia, social login, sale recover (recuperación de reservas), metabuscadores, etc…

Si necesitas ayuda, aquí me tienes wink

 

 

 


Felipe Bravo

Head of Digital Marketing 

Cuando realicé mis estudios de marketing y publicidad, en realidad mi objetivo era aprender sobre el mundo offline y anuncios en televisión. Casualidades de la vida mi primer trabajo fue en una punto.com y todo cambió. ¡Menos mal!

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