¡Paridad de precios! Un sinsentido real

 

¿Quieres conocer un dato curioso sobre la paridad de precios? Al principio, se trataba de una idea de los hoteleros que, con el crecimiento del canal online en la década de los noventa, insistieron en la paridad de precios para evitar que las OTAs desecharan las tarifas directas de los hoteles.

En la actualidad, los hoteleros están viviendo un punto de inflexión, ya que la regulación de las OTAs en los principales países europeos mediante las cláusulas previamente sugeridas por los hoteles y, ahora impuestas por la distribución, están siendo revisadas y pueden ser abandonadas (algunos países como Francia ya lo ha hecho).

Ahora es un buen momento para preparar una estrategia de disparidad de precios. ¡Hagámoslo!

 

¿El mejor precio en el canal directo? ¡Siempre! Es el canal más rentable y debe ser el más apreciado. Una simple decisión que estimulará las ventas directas y creará nuevos prescriptores de tu hotel. Un escenario que gana una nueva dimensión y una mayor visibilidad con la posibilidad de reservar a través del canal directo en los metabuscadores.

Comunicarse de forma atractiva y consistente. Aprovecha la tecnología de tu PMS/CRS para ofrecer a tus agentes el mejor precio de tu hotel. Una herramienta única para toda la organización que permite comunicar al unísono el mejor precio de tu hotel.

Defiende tu marca hotelera a través de campañas de marketing digital: pago por clic, display, remarketing y metabúsquedas. La idea es estar presente en el mundo digital, en los mismos lugares donde las OTAs promueven la publicidad de tu hotel.

Crea valor en tu canal directo y ofrece una experiencia única a quien reserve en tu hotel (las OTAs no lo hacen). Todo se basa en la motivación del viajero y por ahora tú debes saber el tipo de cliente que se aloja en tu hotel... Y también sus necesidades. Anticípate y crea programas específicos para tus clientes.

Vende los tipos de habitaciones con discreción. Mediante el uso de la segmentación del producto del hotel, puedes saber dónde deseas vender tus habitaciones. Idealmente las habitaciones superiores se pueden comercializar exclusivamente en tu canal directo o contar con una estrategia de upsell de las habitaciones vendidas en la distribución. Son formas efectivas de monetizar los ingresos del hotel.

¿Mejor precio en la distribución? ¡Quizás! Con el precio de tu hotel controlado y dando preferencia al canal directo, el hotelero tiene una mayor capacidad de negociación. Los socios estratégicos pueden tener el mejor precio de tu hotel, siempre y cuando sea ventajoso y rentable. Abandona la idea de las room nights y cultiva el RevPar.

 

Y ten muy en cuenta también:

El mejor amigo del revenue management es sin ningún tipo de duda, un mix rentable de negocio. Para conseguirlo, los precios y las condiciones negociadas con los distintos canales son fundamentales. En esta lógica, el mismo precio bajo diferentes condiciones acordadas para todos los partners, no tiene sentido. Beneficia a tus partners más rentables, dale un protagonismo claro a tu canal directo y sé atrevido en tu estrategia de pricing.

 

PEDRO GOMES

Senior Business Development Manager Portugal 

Pedro tiene más de 15 años de experiencia dentro del sector y es un gran experto en e-commerce, revenue management y distribución hotelera. 

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