México. El canal directo de venta impulsa la recuperación.

 

Por nuestro recorrido e implantación en México, donde contamos con un gran número de clientes desde el Caribe Mexicano hasta el Pacífico, pasando por los principales centros urbanos, en Roiback disponemos de una visibilidad (y sensibilidad) especial sobre la evolución del mercado turístico nacional.                 

A pesar de haber sufrido una importante disminución de reservaciones debido a la crisis del Covid-19, México (y específicamente sus destinos vacacionales) ha hecho prueba de una mayor capacidad de recuperación que otros destinos.

El canal directo de venta, aunque también afectado, ha demostrado una resiliencia y rentabilidad mayor que otros canales, como por ejemplo la tour operación, mucho más afectados y menos rentables para el hotel.

Aunque el Huracán Delta, que tocó tierra en Cancún y Riviera Maya el 7 de octubre, trajo consigo un aumento puntual de las cancelaciones, la tendencia en México sigue siendo al alza.

 

El crecimiento progresivo y decidido de nuestros clientes aporta razones para el optimismo

Como muestra el gráfico 1, el punto más bajo en cuanto a número de reservaciones se registró en la semana 15 (6 a 12 de abril), con un descenso del 84% con respecto al año anterior.

A partir de entonces, vemos un periodo de constante recuperación.

En la semana 35 (24 a 30 de agosto), coincidiendo con el paso a semáforo amarillo en Cancún y Riviera Maya que permite hasta un 60% de ocupación en la planta hotelera, vemos que el número de reservaciones en 2020 se iguala con respecto a 2019.

A partir de la semana 37 (7 a 13 de septiembre) y hasta hoy – con la excepción la semana 39 (21 a 27 de septiembre) – vemos que las reservaciones realizadas en 2020 superan a las de 2019.

 

Suben las reservaciones, y las cancelaciones se moderan.

Tras un periodo de cancelaciones masivas entre las semanas 11 (9 a 15 de marzo) y 20 (11 a 17 de mayo), las cifras se han estabilizado hasta llegar a los niveles actuales. Al mismo tiempo el número de reservaciones ha ido incrementando progresivamente.

Lejos quedan los meses de marzo y abril, donde las reservaciones netas (diferencia entre confirmadas y canceladas) se situaban en negativo (gráfico 2).

A partir de la semana 19 (27 mayo a 3 junio) el neto entre reservaciones y cancelaciones se sitúa en positivo, y en algunas semanas como la 37 (7 a 13 de septiembre), 38 (14 a 20 de septiembre) y 42 (12 a 18 de octubre) incluso supera las cifras de 2019.

Aunque el paso del Huracán Delta por Cancún y Riviera Maya ha hecho incrementar las cancelaciones, la tendencia es positiva. La rápida y muy alentadora puesta en marcha del destino tras el paso de Delta ha hecho que el impacto económico haya sido menor de lo esperado inicialmente.

 

 

En esta fase de recuperación, donde la competencia por el huésped y la guerra de precios es feroz, es importante apostar por estrategias que permitan conseguir la confianza del cliente, y posicionar el hotel de la manera más eficaz posible.

Entre ellas, destacamos las tarifas flexibles; la diferenciación a través de valores añadidos (upgrade de habitación o a transfers privados, early check-in, late check-out o créditos de F&B); o herramientas como la tarjeta regalo, que ofrece al huésped la opción de posponer su viaje - en lugar de cancelarlo - mediante un crédito canjeable a futuro.

Aunque pueda sorprender por lo difícil que está siendo 2020, vemos como clientes de Roiback que han apostado por estrategias como éstas han conseguido aumentar sus ventas de canal directo en 2020 – y con ello su rentabilidad y liquidez – con respecto a 2019.

 

La antelación de reserva aumenta considerablemente.

La incertidumbre sanitaria y la parálisis de muchos destinos en México entre marzo y mayo han acentuado una tendencia que veíamos desde antes del comienzo de la crisis de Covid-19: el aumento de la antelación media de reserva.

El gráfico 3 muestra como la antelación media crece en todos los meses de 2020, y lo hace de manera más pronunciada durante los meses más graves de la pandemia. A medida que la situación sanitaria cobra cierta normalidad vemos como la antelación media se reduce progresivamente.

 

 

El aumento en la antelación de la demanda viene dado por varias razones: la tendencia del mercado norteamericano a reservar para más adelante en espera de una mejora de la situación sanitaria; un mayor enfoque que otros años a campañas de Early Booking – incluso para reservaciones en 2021; y por otro, por la cancelación o modificación de reservaciones durante los meses más duros de la pandemia, para pasarlas a fechas posteriores.

Si consideramos todo 2020, el 50% de las reservaciones de nuestros clientes se han realizado para llegadas en 61 días o más (contra el 34% en 2019); y el 29% de las reservaciones se han realizado para llegadas en 121 días o más, (contra el 17% en 2019). Ver gráfico 4.

 

En este contexto, las ofertas o promociones de Early Booking – para convertir esa demanda de reservaciones para el largo plazo – cobran especial importancia. Asimismo, es importante cargar y mantener actualizadas las tarifas para todo el 2021, realizando ofertas o promociones para fechas o periodos concretos (vacaciones escolares, fiestas nacionales u otros) en los mercados emisores principales.

 

El mercado estadounidense se confirma como el más resiliente, mientras que el mercado mexicano demuestra su creciente importancia.

Dentro del descenso generalizado de reservaciones de todos los mercados, los mercados mexicano y estadounidense han visto caídas menos pronunciadas que los demás mercados.
 

 

Durante todo 2020, entre ambos representan más de un 82% del total. Pero es a partir de abril, y coincidiendo con los peores meses de la pandemia, que vemos como su importancia incrementa (gráfico 5).

 

 

El mercado estadounidense ha contenido el descenso, demostrando su resiliencia y marcada tendencia a reservar a través del canal directo web. Teniendo en cuenta el mayor precio medio de reserva del viajero americano con respecto a otros, cuanto mejor se comporte este mercado mejor será para el destino y sus hoteles.

El mercado mexicano, aunque en descenso con respecto a 2019, ha mantenido el flujo de reservaciones activo, contrarrestando de manera parcial la estrepitosa bajada de otros mercados.

Maximizar el potencial del viajero doméstico se ha convertido en una de las claves de la “nueva realidad”. Para ello siempre recomendamos a nuestros clientes implementar en su canal directo de venta estrategias y herramientas similares a las que utilizan intermediarios y OTAs.

Entre ellas se encuentran los Meses sin Intereses, que permiten llegar a un segmento amplísimo del mercado doméstico que está acostumbrado a este modelo de pago; definir precios y comercializar el hotel en moneda local para competir de igual a igual con las OTAs; y ofrecer paquetes Hotel + Vuelo desde la propia web del hotel, y de este modo diversificar la propuesta de valor y competir con las OTAs y agencias de viaje.  

 

El futuro, aunque incierto, se muestra esperanzador.

Empujado por la confianza que genera entre los clientes y la reducción o falta de actividad de muchos intermediarios, el canal directo ha demostrado una capacidad de reacción muy alentadora durante este año complicado. Y todo indica que en los próximos meses seguiremos viendo esta tendencia al alza.

Como vemos en el gráfico 6, la tendencia de reservaciones a futuro se mantiene en una línea similar a 2019, y en muchos casos la supera.
 

 

Desde Roiback seguimos comprometidos con la recuperación del sector en México y con el desarrollo del canal directo. Te mantendremos informados de estas y otras evoluciones.

 

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