Érase una vez... ¡el año 1996!

 

En 1996 se fundaron dos compañías que ahora conocemos por Booking.com (Booking Holdings) y Expedia.com (Expedia Group). En los primeros 4 años de negocio, ambas compañías revolucionaron la forma en que los hoteles vendían sus habitaciones, y ahora son las dos OTAs más populares.
 

A través de las OTAs, a los hoteleros se les han dado las herramientas para administrar el precio y la disponibilidad diaria, gestionando así sus negocios de acuerdo con la oferta y la demanda.
 

Al mismo tiempo, el hotelero ahora tiene otro canal de venta directa con una audiencia de millones a su alcance, el sitio web del hotel. Una gran oportunidad para atraer huéspedes y realizar ventas directas mucho antes de que entren por la puerta del hotel.
 

Después de más de 20 años, ¿dónde estamos?

 

Proliferación de OTAs como partners
 

En los años posteriores, hubo una carrera a contrarreloj para contratar a casi todos los tipos de OTAs, lo cual no es sorprendente, ya que las comisiones eran mucho más bajas que las del modelo tradicional. Hoy en día, un hotel puede tener fácilmente de 20 a 25 OTAs como partners para su venta digital.
 

Esto ha traído muchos retos sobre la mesa, como la duplicación de contenido del hotel en distintos sitios web en la red, disparidad de precios, OTA que venden tarifas B2B, comentarios de clientes que nunca se han alojado en el hotel y que no tienen ningún tipo de validación por parte del sitio web de las reseñas, etc.
 

Todos estos desafíos se han intensificado a nivel global, y actualmente son difíciles de mitigar. En la actualidad, los hoteleros aún necesitan mejorar, y muchos de ellos buscan reducir drásticamente el número OTAs como sus partners.

 

La eterna promesa del sitio web del hotel
 

Existe una diferencia entre el potencial para llegar a una audiencia de millones y el potencial para impactar y atraer efectivamente a esa audiencia. Y en este punto, el trabajo necesario no es fácil, por lo que es prácticamente imposible si no es estratégico para el hotel.
 

La realidad es que apostar por el canal directo online no ha sido una prioridad y rara vez se encuentra entre los tres primeros puestos en la lista de inversiones. ¿Inversión? Sí, es fácil decir que queremos vender a través del canal directo, pero para superar la cuota eterna de entre el 5% y el 10%, la inversión es una prioridad.
 

Estate preparado para no caer en la trampa del resultado inmediato y sienta las bases para un plan que no sea finito y que tiene una fuerte competencia. Más que centrarse en ver aumentar o disminuir las ventas mes a mes, la línea de pensamiento debería ser el siguiente: ¿cómo puedo hacer que mi sitio web sea más visible? ¿Qué marcará la diferencia para convertir las visitas en reservas reales? ¿Está mi sitio web alineado con la tecnología actual?
 

Y ten en cuenta que:
 

Claramente, los hoteles tienen al alcance un canal de venta directa con un potencial gigante, pero los hoteleros deben estar preparados para jugar un juego infinito y creer en una parte de su negocio que tiene una pequeña cuota y requiere inversión para crecer. Esto obligará a trabajar con el pensamiento estratégico a la larga, porque tienen que revertir una estrategia de más de 20 años. ¡La gran recompensa será para los hoteles más persistentes! ¿Está tu hotel todavía en 1996?

 

 

Pedro Gomes

Senior Business Development Manager Portugal 

Pedro tiene más de 15 años de experiencia dentro del sector y es un gran experto en e-commerce, revenue management y distribución hotelera. 

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