Cóctel de tarifas

 

¡Vende el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto y al precio correcto! Todos hemos escuchado este mantra varias veces, muchas de ellas sin ver su aplicabilidad. ¿Somos dueños de una bola mágica que nos permite ver cuándo el cliente adecuado está buscando nuestro hotel? ¿O compartimos una intuición entusiasta del hotel para tener el producto correcto disponible en el momento correcto?

La correcta gestión de los precios y la disponibilidad es un desafío constante y requiere coherencia en la ejecución de la estrategia de pricing. Para un mayor impacto en los resultados, una segmentación correcta y un equipo de especialistas son esenciales en el análisis de fechas y forecast.

Aquí hay algunos consejos que marcarán la diferencia.

Segmentar, segmentar y segmentar

El targeting adecuado facilita la creación de múltiples estrategias para capturar el tipo de clientes que queremos que reserven en nuestro hotel. Deja de lado la idea de poner a los clientes en grupos herméticos o no dinámicos.

Dirígete por patrones de comportamiento como la ventana de reserva, la duración de la estancia o incluso el tipo de producto reservado. Atribuyendo un valor/precio por el comportamiento de compra, tendrás más posibilidades de vender el producto correcto, al cliente correcto y en el momento correcto.

Precio correcto en la punta de la lengua

Con un énfasis particular en la venta directa, el departamento de reservas tendrá la capacidad de consultar en tiempo real no solo la disponibilidad, sino también el precio correcto para el cliente que contacte al hotel.

Una comunicación clara y asertiva, con buenos tiempos de respuesta y el mejor precio disponible, harán que cada llamada o interacción sea exitosa. Como referencia, este canal tiene el potencial de lograr una conversión de hasta el 20%.

Ofrece la BAR (mejor tarifa disponible) real

Una tendencia que parece actual, pero que siempre ha estado disponible en varios PMS y CRS, es la asignación de la BAR real con las diferentes tarifas (siempre la que representa el mejor precio del día) para dar la mejor cotización para la reserva del cliente

Configura esta táctica directamente en tu PMS y CRS para mantenerte competitivo en tu distribución directa. Recuerda que varias OTA utilizan esta combinación de tarifas para crear disparidades con el canal directo del hotel y aprovechan el momento de atraer al cliente.

Controlar las disparidades

No controlar las disparidades de precios en los diversos distribuidores de tu hotel, solo sirve para causar fugas comerciales significativas. Una tarea que no siempre es fácil, a menudo casi imposible.

Sin embargo, sabemos que el 80% del negocio proviene del 20% de los partners. ¿Vale la pena tener 20/30 distribuidores, muchos de los cuales son los que hacen las disparidades que tanto queremos erradicar?

Y ten en cuenta que:

No somos magos ni visionarios, pero con la estrategia correcta implementada en las herramientas existentes, es posible mejorar la competitividad de tu hotel. Sé innovador en el targeting, brinda a tus empleados las herramientas idóneas para que puedan desempeñarse de manera sobresaliente y revisa tu distribución invirtiendo en la adquisición de clientes para su canal directo.

Pedro Gomes

Senior Business Development Manager Portugal 

Pedro tiene más de 15 años de experiencia dentro del sector y es un gran experto en e-commerce, revenue management y distribución hotelera. 

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